Consumidor europeu na briga das agencias e das companhias pelas vendas diretas
Com viajantes cada vez mais informados e mais atentos para encontrar o melhor preço, as vendas diretas viraram um assunto de primeira importância para todos os atores do trade. No meio de uma polêmica com as agências europeias sobre a transparência e o custo de tais vendas, as companhias aéreas vêem nessa comercialização sem intermediários não somente um meio de reduzir seus custos, mas também uma ferramenta para criar ligações diretas com seus clientes. Segundo um estudo da IATA de 2016, as companhias aéreas já antecipam para 2021 a seguinte repartição de suas vendas: 9% de vendas com as OTA (-2%), 21% com as agências corporate (+1%), 16% com as agências tradicionais (que teriam uma queda de 4% de sua participação no mercado) e 52% de vendas diretas (+5%), um número que até pode ser superado no Brasil, onde algumas companhias já passam de 45%.
O espaço Braztoa no WTM Latin América
A batalha das vendas diretas deve em breve mudar de campo e as Operadoras serão, talvez, os atores que irão enfrentar agora as maiores mudanças. Sempre discretas sobre seus projetos de desenvolvimento em direção ao consumidor – e ainda no Brasil muito respeitosas às agências de viagem -, elas podem antecipar as evoluções olhando as tendências dos grandes mercados emissores. Assim, na França, a Associação das Operadoras (SETO, equivalente da BRAZTOA) mostrou as mudanças dos comportamentos de compra dos viajantes nos últimos cinco anos e a conclusão mais forte foi um espetacular crescimento das vendas diretas, que passaram de 31% a 45% entre 2012 e 2017, e até de 56% a 68% se incluir as agências pertencentes a estas operadoras.
Evolução por canal das vendas das operadoras francesas de 2012 a 2016
Os grandes vencedores desse novo mapa da distribuição são os sites B2C das operadoras, que dobraram sua faixa de mercado. As agências tradicionais continuam sendo o primeiro canal de vendas – especialmente nos pacotes mais caros-, mas são as grandes perdedoras, com uma queda de 27,3% em quatro anos. Estas evoluções não impedem, porém, as operadoras de serem muito cautelosas e de respeitar os comportamentos dos viajantes. Consumidores cada vez mais atentos, eles seguem utilizando vários canais, procurando na web, olhando nas mídias sociais, pedindo conselhos e dicas a um agente capacitado, reservando no call center ou se juntando a um grupo organizado por sua empresa. E, se o crescimento das vendas diretas é uma tendência irresistível nos mercados internacionais, os agentes tradicionais deveriam continuar a atrair os consumidores mais exigentes.
Jean-Philippe Pérol
Com 335.000 pacotes, as Ilhas Canárias são o destino mais vendido pelas operadoras francesas
Essas parcerias ajudam os blogueiros a descobrir o mundo, virar uns “blog- trotters” vivendo e dividindo as suas paixões, porem trazendo pouco faturamento. Cada vez mais numerosos , só nos Estados Unidos quase 60.000, no Brasil mais de 3.000, os blogueiros de viagem são menos de 5% a viver dessa atividade, e as vezes somente parcialmente.
Isso inclui um showcase com um vídeo das Bermudas que contribui a mudar a imagem dessas ilhas até agora caracterizadas como um destino de turistas de terceira idade. Uma outra campanha exemplar foi montada com o 
Olhando os números proveniente dos Estados Unidos, se vê também que a euforia do turismo on-line està diminuindo. Lá, as agencias on-line estão além disso enfrentando um outro desafio, o crescimento das vendas diretas dos grandes fornecedores – companhias aéreas ou hoteleiras – que já estão abocanhando quase 60% do mercado das vendas de turismo no web.
