Vendas diretas das operadoras, uma tendência irresistível?

Consumidor europeu na briga das agencias e das companhias pelas vendas diretas

Com viajantes cada vez mais informados e mais atentos para encontrar o melhor preço, as vendas diretas viraram um assunto de primeira importância para todos os atores do trade. No meio de uma polêmica com as agências europeias sobre a transparência e o custo de tais vendas, as companhias aéreas vêem nessa comercialização sem intermediários não somente um meio de reduzir seus custos, mas também uma ferramenta para criar ligações diretas com seus clientes.  Segundo um estudo da IATA de 2016,  as companhias aéreas já antecipam para 2021 a seguinte repartição de suas vendas: 9% de vendas com as OTA (-2%), 21% com as agências corporate (+1%), 16% com as agências tradicionais (que teriam uma queda de 4% de sua participação no mercado) e 52% de vendas diretas (+5%), um número que até pode ser superado no Brasil, onde algumas companhias já passam de 45%.

O espaço Braztoa no WTM Latin América

A batalha das vendas diretas deve em breve mudar de campo e as Operadoras serão, talvez, os atores que irão enfrentar agora as maiores mudanças. Sempre discretas sobre seus projetos de desenvolvimento em direção ao consumidor – e ainda no Brasil muito respeitosas às agências de viagem -, elas podem antecipar as evoluções olhando as tendências dos grandes mercados emissores. Assim, na França, a Associação das Operadoras (SETO, equivalente da BRAZTOA) mostrou as mudanças dos comportamentos de compra dos viajantes nos últimos cinco anos e a conclusão mais forte foi um espetacular crescimento das vendas diretas, que passaram de 31% a 45% entre 2012 e 2017, e até de 56% a 68% se incluir as agências pertencentes a estas operadoras.

Evolução por canal das vendas das operadoras francesas de 2012 a 2016

Os grandes vencedores desse novo mapa da distribuição são os sites B2C das operadoras, que dobraram sua faixa de mercado. As agências tradicionais continuam sendo o primeiro canal de vendas – especialmente nos pacotes mais caros-, mas são as grandes perdedoras, com uma queda de 27,3% em quatro anos. Estas evoluções não impedem, porém, as operadoras de serem muito cautelosas e de respeitar os comportamentos dos viajantes. Consumidores cada vez mais atentos, eles seguem utilizando vários canais, procurando na web, olhando nas mídias sociais, pedindo conselhos e dicas a um agente capacitado, reservando no call center ou se juntando a um grupo organizado por sua empresa. E, se o crescimento das vendas diretas é uma tendência irresistível nos mercados internacionais, os agentes tradicionais deveriam continuar a atrair os consumidores mais exigentes.

Jean-Philippe Pérol

Com 335.000 pacotes, as Ilhas Canárias são o destino mais vendido pelas operadoras francesas

Em Gramado, um grande encontro do turismo brasileiro

Gramado na véspera do Natal, em tempo de Festuris

Gramado na véspera do Natal, em tempo de Festuris

É difícil voltar da Festuris de Gramado sem ter sido seduzido não somente pelo charme dessa estância turística onde a arquitetura, o atendimento, as infraestruturas e as animações lembram as montanhas dos Alpes europeus, mas também pela importância crescente dessa feira nos roteiros dos profissionais do turismo brasileiro.

No La Hacienda, o requinte de um pique nique a taitiana

No La Hacienda, o requinte de um piquenique a taitiana

Desde que a tão querida Feira da ABAV  parou de andar pelos Brasis para se fixar primeiro no Rio de Janeiro e depois em São Paulo, nenhum dos grandes encontros do turismo brasileiro conseguiu se firmar como a indiscutível cúpula dos profissionais do ramo, seja pela representatividade dos expositores presentes ou, mais ainda, pelo números de visitantes – agentes de viagens ou operadores. atout-france-wtm-2016-by-arnaldo-cellani-junior-2016_03_29-18_43_27-0723 A própria Feira das Américas ganhou um novo impulso esse ano, mostrando uma capacidade de se renovar com uma melhor integração dos parceiros da BRAZTOA e uma valorização das formações propostas na Vila do Saber. Seu concorrente direto, o WTM conseguiu nas suas ultimas edições, com a forca da Reed International,  trazer novos expositores e mostrar sua experiência em organização de grandes encontros. Mas nenhum dos dois ainda atraiu o volume de visitantes necessário a um indiscutível  sucesso.

O espaço luxo, uma novidade da Feira

O espaço luxo, uma novidade da Festuris

Mesmo se sentindo falta do charme e do carisma da sua fundadora Carolina Peres, a Travelweek continua sendo uma excelente opção de encontro profissional, juntando duas características muito procuradas tanto pelos expositores que pelos compradores: um evento especializado para umas clientelas e uns produtos bem definidos, e um numero garantido de encontros “face to face”. img_7762Um custo extremamente elevado – o contato útil acaba saindo por mais de 200 Usd- , e uma acertada vontade de focar exclusivamente o segmento luxo, impedem esse conceituado evento de atrair todos os lideres de opinião do trade. E se alguns destinos conseguiram nos últimos anos usar a Travelweek para se projetar – foram os casos da África do Sul, da Franca, da Espanha, do Portugal ou da Suíça -, o próprio conceito continua sendo dos hoteleiros de luxo vendendo através das agencias especializadas, deixando pouco espaço formal ou informal para os outros profissionais.

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O estante da Air France e dos parceiros Skyteam

Cada vez mais procurada, guardando seu lado exclusivo que combina tão bem com a aconchegante cidade de Gramado, a Festuris conseguiu esse ano atrair  400 expositores, inclusive 16 destinos internacionais, e 8000 compradores vindo principalmente dos três estados do sul do Brasil, mas também de São Paulo e de vários países da América do Sul, argentinos, uruguaios, chilenos ou peruanos. img_1084Com um alto índice de satisfação dos participantes, a Festuris tem vários trunfos para se firmar como uma das feiras favoritas dos profissionais do setor: uma qualidade (e quantidade) de visitantes querendo mesmo fazer negócios (fala-se de mais de R$ 250 milhões de contratos fechados), uma programação equilibrada entre as palestras, os seminários, os estantes e os agendamentos, umas experiências inovadoras como o espaço luxo, um custo extremamente razoável, e enfim as numerosas opções de networking.

O Relais Châteaux Saint Andrews, um dos pontos de encontros da Festuris

O Relais Châteaux Saint Andrews, um dos pontos de encontros da Festuris

Desde as solenidades  da festa de abertura até os almoços, coquetéis ou jantares organizados pelos expositores, desde o concorridissimo jantar no Saint Andrews até as discussões mais informais nos corredores da feira, a descontraída organização da Festuris cria o perfeito clima para atualizar seus contatos e perceber as evoluções do trade. Enquanto o futuro dos grandes salões de turismo ainda é um debate acirrado entre os profissionais brasileiros, e que crescem os workshops especializados, a  Feira de Gramado deve atrair cada vez mais as  principais lideranças do setor, podendo assim ainda crescer como  um grande encontro do turismo no Brasil.

Jean-Philippe Pérol

Esse artigo foi inicialmente publicado no Blog “Points de vue” do autor na revista profissional on line Mercados e Eventos

A Feira da ABAV, liderando os eventos do setor

A Feira da ABAV, liderando os eventos do setor

 

Turismo atingido preocupa economia, cultura e liberdade!

Abaixo da Pirámida do Louvre

A desvalorização do real, a falta de perspectivas econômicas e as incertezas políticas levaram as viagens internacionais dos brasileiros a uma seria queda em 2015. Se os números finais ainda não são completamente conhecidos, já parece claro que todos os principais destinos – Argentina, Estados Unidos, França, Portugal ou Caribe – enfrentaram redução de 5 a 10% das chegadas de turistas brasileiros. Mars 2015 , um avião quase vazio para MiamiA queda já comprovada dos gastos dos brasileiros no exterior chegou a  31%, de 24 bilhões de dólares em 2014 para 16 bilhões em 2015. Os viajantes se adaptaram com a nova realidade do Real frente ao Euro e (mais ainda) ao Dólar. Os destinos de shopping – e as despesas de compras- caíram, os hotéis mais econômicos e a AirBnb foram destaques de vendas, e a procura pelas promoções de ultima hora das companhias aéreas mudou os hábitos de reserva.

Destinos de compras sofrem com a crise

Com menos viajantes gastando menos, mesmo se adaptando com mais criatividade e mais esforços de produtividade, as operadoras e as agencias de viagem estão enfrentando um cenário de crise, e varias empresas conceituadas já tiveram que demitir funcionários ou até fechar as portas.  Enfraquecidas pela conjuntura, elas estão agora ameaçadas de receber um novo golpe com  mudanças de tributação. Edmar BullDramaticamente denunciada por todos os profissionais, a não reversão da incidência de 25% para 6,38% dos  tributos sobre remessas para o exterior pode levar a um encarecimento violento e uma queda mais brutal ainda das viagens internacionais. Numa carta endereçada a Presidente Dilma, as entidades do setor, lideradas pela Abav e a Braztoa,  lembraram os riscos econômicos que o imposto de 33% traria para as empresas de turismo, podendo levar a perda de  600 mil empregos diretos e indiretos, a R$ 20 bilhões de impacto negativo na economia brasileira, e ao enfraquecimento de um setor que movimentou em 2014, segundo dados da WTTC, 9,6% do PIB nacional.

Dilma e o turismo

Mas o apelo para que não se desse um novo golpe ao turismo brasileiro não deve se limitar a seu impacto econômico. Viajar para o exterior é hoje uma aspiração profunda a qual ninguém está pronto a renunciar, especialmente esses novos viajantes que, nos últimos dez anos,  colocaram o Brasil nas grandes potências do turismo mundial. Para 66 % dos viajantes(*), viagem é cultura, seja vendo monumentos, visitando museus, assistindo a espetáculos, encontrando gente diferente, descobrindo outras gastronomias e outras maneiras de viver, e mais ainda encontrando gente com visões diferentes do mundo. Turismo é cultura! Bloquear as viagens internacionais é também negar esse direito que tantos brasileiros adquiriram há pouco tempo.  Mais ainda, viajar é não somente um direito, mas também uma liberdade fundamental que não pode ser restrita numa democracia. Impedir os seus cidadãos de ir e vir pelo mundo colocando obstáculos – fossem eles financeiros ou tributarios-  não seria um bom sinal nem para os brasileiros nem para o mundo. O turismo internacional deve sem duvidas trazer sua participação a retomada econômica do Brasil, gerando empregos e riquezas. Será porem, com certeza, recebendo muito mais visitantes vindos do mundo inteiro, trabalhando o acervo conquistado na Copa e nos Jogos Olímpicos,  e não tentando impedir as classes emergentes brasileiras de ter acesso a essas maravilhosas experiências de cultura e de liberdade que o turismo pode trazer a cada viajante.

Jean-Philippe Pérol

A estatua da Liberdade e a Torre Eiffel

 (*) Fonte: Pesquisa Atout France e Swiss tourism sobre o turismo exterior da classe media brasileira (2014)

Salões de turismo: o WTM surpreendendo e saindo na frente!

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Se os profissionais achavam que o Brasil sentia falta de um grande salão internacional de turismo a altura do crescimento do setor e dos seus sete milhões de viagens internacionais, o quadro mudou completamente. A chegada  em São Paulo da nossa querida Feira das Américas, o sucesso da requintada Travel Week e o lançamento da WTM com toda força da Reed Exhibition deram aos agentes de viagens, as operadoras, aos fornecedores  e a todos os destinos as opções de encontros e de negócios que eles precisavam.

World Travel Market Latin America 2014 - LogoPrimeiro dos três esse ano,  o WTM impressionou com a organização, a qualidade dos estandes e a globalização dos expositores. Um pessoal atencioso, um registro ágil, uma planta clara (com a Braztoa essa vez estrategicamente localizada e sem a  antiquada serpentina), e uns seminários bem preparados mostraram o profissionalismo da Reed. Os estandes surpreenderam pela qualidade do design e da montagem, seja a Alemanha, a Suíça, Israel, Nova Iorque, a Argentina , Santo Domingo ou Pernambuco.foto[1] A França apostou também pesado nessa segunda edição do WTM Latin America: em uma forte parceria com Accor e Air France, consegue uma visibilidade há muito tempo não alcançada nos seus salões brasileiros, e levou doze participantes franceses. Foram Marselha, Montpellier, Carcassonne, Midi-Pyrénées e dois destinos caribenhos, a Martinica e Saint Martin. A diversidade dos destinos  presentes mostrou que o mercado do Brasil interessa agora os quatro cantos do mundo.  GI_124_7fa19O Canadá vem com toda força. Empurrada pela novela da Globo que ajudou esse grande país turístico a passar os 100.000 turistas brasileiros, a Turquia se destacou, mas também a Rússia, a Jordânia, a Índia, a Coreia, a Grécia, o Marrocos, Dubai ou Abu Dhabi…

Ricardo-Hida-Ricardo-Bethel-Aida-Weinum-Jean-Philippe-PerolKate-Richardson-e-Jean-Bruno-Gillot

O sucesso do WTM só poderá porém ser definitivo se os visitantes forem mais numerosos. Pouco agentes, especialmente no último dia, estandes das operadoras visitados por muitos  fornecedores em vez de compradores, e estandes dos destinos assediados de vendedores de publicidade com crachás de jornalistas mostraram que os agentes de viagem brasileiros ainda não optaram pelo novo salão. A presença ainda discreta (ou mais focada no internacional) dos grandes estados turísticos brasileiros, bem como das grandes operadoras, talvez desanimou aqueles cujas vendas são mais focadas no doméstico… E a impossível localização no quase inacessível Transamerica desanimou muitos potenciais visitantes.

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Para a próxima edição, já confirmada no Expocenter Norte do 22 ao 24 de Abril 2015, a frequentação deverá, sem dúvidas, melhorar muito. Terá talvez que ajudar os expositores inventando uma sinergia com a Travel Week agora pertencendo ao mesmo grupo mas com calendários conflitantes. fotoTerá também que convencer os agentes de viagens de se apropriar e de visitar um salão exclusivamente profissional e cuja dimensão meramente  internacional é mais complementar que concorrente do seu evento de classe, aberto ao público e muito focado no imenso mercado domestico. As oportunidades de crescimento do WTM Latin América são  muito promissoras, e, com mais de 25% dos expositores já de contrato assinado para 2015, ele saiu com certeza na frente para ser o grande salão internacional que o Brasil precisava há mais de dez anos. Parabéns!

Jean-Philippe Pérol